Виталий Красносельский,
генеральный директор
АО “Запорожская региональная
внешнеэкономическая ассоциация”

Традиционный избыток предложений по сравнению со спросом сопровождается острой конкуренцией между экспортерами практически за каждый контракт, за каждую экспортную номенклатуру авиационной продукции. В этих условиях экспортеры вынуждены оперативно использовать свои внутренние резервы для получения заказа. К ним, в частности, относятся:

  • предоставление импортеру льготных условий расчетов;
  • участие в оффсетных программах;
  • уменьшение сроков выполнения работ;
  • увеличение гарантийных ресурсов и др.

Такие действия становятся эффективными, если они в максимально возможной степени учитывают особенности импортера и вид экспортной продукции. Можно утверждать, что экспорт продукции, работ и услуг подразделяется на:

  • поставку техники из производства или наличия;
  • поставку запасных частей комплектующих изделий, сырья и расходных материалов;
  • организацию сервисного и технического обслуживания, а также ремонта (на территории как экспортера, так и импортера);
  • модернизацию находящейся у импортера техники, продление ресурсов;
  • научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и т.д.

Кроме первых двух направлений, все остальные виды экспортной деятельности выходят за “рамки” контракта “купли-продажи” и оформляются достаточно сложными соглашениями. Им предшествует разработка технико-экономического обоснование, концепции реализации на краткосрочный и долгосрочный периоды, учитывающей схему финансирования, ведомости поставок и услуг.

Необходимо помнить, что наиболее тщательной проработки требуют проекты, связанные с созданием в стране заказчика совместных предприятий по производству, обслуживанию, ремонту и модернизации техники. При отработке проектов контрактов по модернизации следует провести:

  • оценку рынка модернизации техники, включая технические и экономические возможности заказчика;
  • активные мероприятия в отношении действий конкурентов;
  • работу с государственными посредниками по определению их роли в этом процессе.

Намерения (реальные или мнимые) иностранного заказчика, его конкретные цели и обязательства проявляются уже в ходе переговорного процесса. Соответственно формируется и перечень задач маркетинга, направленных на своевременное выявление намерений заказчика и адекватное на них реагирование. После этого следует непрерывное взаимодействие с заказчиком на всех этапах технологического процесса “получение заявки — подготовка проекта контракта — заключение контракта — исполнение контракта”.

Исполнение функций и выполнение задач маркетинга должны осуществляться в зависимости от специфики конкретной страны как в пассивном, так и в активном варианте.

Пассивный вариант представляет:

  • получение заявки;
  • уточнение предмета контракта;
  • согласование представленного заказчиком проекта контракта;
  • принятие условий заказчика;
  • ожидание платежей по контракту и т.д.

Поставщику, естественно, целесообразно действовать наступательно.

Активный вариант предусматривает:

  • формирование заинтересованности заказчика в предлагаемых услугах или технике;
  • формирование содержания заявки от заказчика;
  • обеспечение принятия заказчиком условий, выгодных поставщику;
  • достижение возможности расширения предмета контракта (командирование, обучение, поставка), подписания дополнительных контрактов.

Таким образом, при планировании мероприятий по повышению эффективности маркетинга и экспортных операций наиболее актуальными и значимыми должны стать следующие:

  • анализ мирового рынка авиационной техники, оценка перспектив экспорта, подготовка предложений по приоритетным направлениям деятельности;
  • установление и поддержание регулярных деловых контактов с соответствующими государственными структурами, внешнеторговыми и иными организациями иностранных государств;
  • разработка и реализация мер по активизации продвижения на мировой рынок отечественной техники, постоянный мониторинг и оценка и нейтрализация действий конкурентов;
  • формирование собственного привлекательного имиджа в зарубежных странах, внешнеторговых организациях и фирмах, наличие и регулярное обновление досье по отдельным государствам;
  • организация переговоров в своей стране и за рубежом, подготовка соответствующих документов для вручения, согласования и подписания; составление, согласование программ и участие в работе с иностранными делегациями;
  • выявление причин, снижающих эффективность экспортных операций, подготовка и реализация предложений по их устранению;
  • формирование идеологии и методологии агентских отношений с иностранными партнерами, заключение агентских соглашений.

Соблюдение строгой технологической дисциплины и адаптация рассмотренной технологии ко всему спектру политических, экономических и технических задач помогут Вам в успешной реализации внешнеторговых сделок.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (проголосуйте)
Загрузка...